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Retail Actual te trae el ejemplo de la red de tiendas gourmet Doña Tomasa. Hablamos con Raúl Moreno, director nacional de Doña Tomasa.
Una nueva tendencia, impulsada principalmente por la pandemia, es que los proveedores ofrecen plazos de pago más atractivos a las empresas, como opciones de pago hasta 60 días, pagos con tarjeta que tiene otros 30 días de pago, y facilidades en la distribución de los productos. Otra circunstancia que ha favorecido una financiación sostenible en las empresas es que, con el auge del ecommerce se han modificado los hábitos de compra y mejorado las opciones de venta de los negocios. Una de las tendencias que venimos observando los minoristas es que, gracias a introducir nuestros productos en plataformas como marketplaces B2B, podemos disminuir nuestros costes, eliminando los perfiles comerciales. Esto contribuye a la expansión del negocio y abrirnos a nuevos mercados sin la necesidad de tener equipos comerciales o distribuidores comisionados.
Pero sin duda la mayor revolución financiera para los negocios ha sido introducirse en el mundo digital. El poder darse a conocer y expandirse ha ayudado a las empresas a crecer, gracias a la venta online, presencia en redes sociales o campañas de marketing. Pese a ello, actualmente está muy masificado, por lo que la personalización será clave a partir de ahora. Los consumidores cada vez más quieren ser los protagonistas y sentirse únicos. Por eso, tener buena presencia online y utilizar plataformas digitales que ayuden a visibilizar a las marcas es una gran oportunidad para crecer sin la necesidad de tener únicamente una tienda física para vender los productos.
En el caso de Doña Tomasa, hemos recurrido siempre a financiación privada, con base en los ingresos, con el objetivo de hacer crecer el negocio. Recientemente, hemos pasado de 2 a 4 tiendas y aumentado el almacén, todo soportado en nuestros ingresos. Yo creo que, para las pymes, hoy en día, es muy clave intentar empezar el negocio con la mínima financiación posible. Nosotros empezamos con una tienda y dos personas, y creo que es clave empezar sin tener cargas financieras, así como potenciar la busca de subvenciones y por soluciones de canales de venta hasta que la empresa pueda tener un crecimiento orgánico y contratar más personas. La rentabilidad del negocio, para mí, depende más de los costes que de los ingresos. Es decir, un negocio que no tenga un proyecto sólido desde el inicio y un control sobre los costes fijos, corre el riesgo de aumentar las pérdidas pese a aumentar la facturación.
Para los negocios que tienen tiendas físicas, hay dos factores clave para tener en cuenta: la localización y la negociación del contrato. La localización es fundamental para estar en la mira de los consumidores y la negociación para que sea un contrato progresivo en que los primeros años sean más económicos y, con el crecimiento del negocio, se pueda aumentar el valor del alquiler. Además, la gestión de los horarios con los empleados también es fundamental. Es también importante calcular bien los márgenes y entender en qué tipos de clientes es posible obtener más márgenes. En base a nuestra experiencia, consideramos que en muchas ocasiones es más beneficioso tener menos volumen de ventas pero tener más margen por cada venta.
Por último, la negociación de pagos con proveedores influye directamente en el flujo de caja. Gracias a la pandemia, las formas de pago online han cambiado, favoreciendo a las empresas a poder tener un mayor control del flujo de caja. Por eso nos apoyamos en este tipo de marketplaces, ya que el pago por parte del
cliente es casi inmediato. Lo ideal es tener el mínimo stock posible y tener muy controlado el flujo de caja.
Con todo, hay cosas que nunca cambian: el trato al cliente es esencial y de él dependen los ingresos. El producto puede ser lo mejor, pero los clientes no vuelven si no reciben un buen servicio. Al vender “experiencias” y, en nuestro caso, productos gourmet, hay que asegurarse de ofrecer una experiencia de compra al cliente inigualable. Muchos clientes vuelven a las tiendas por el servicio, por lo que hay que ofrecer un buen servicio en venta hibrida al cliente tanto en tienda física como online.
Un negocio debe siempre buscar el crecimiento sostenible. Al día de hoy, una pyme, para ser sostenible financieramente, debe diversificar sus canales de ventas. La pandemia nos ha mostrado que son las empresas que tienen varios canales de venta – la tienda física, el canal de venta online y exportación (y, cuando posible, presencia en ferias) – las que consiguen mejores condiciones de crecimiento. Estos factores son esenciales para superar los imprevistos que ocurren, como pasa ahora con la huelga de los transportes y el aumento de los precios.
El canal de venta online debe ser diversificado, no se trata solo de tener una página web, sino también estar en diferentes plataformas, como en las redes sociales y en los marketplaces, directamente con el consumidor (b2c) y con los profesionales (b2b). Estas redes acaban por retroalimentarse y eso es lo ideal. Si las pymes dan opciones de compra al cliente, es posible aminorar los riesgos de los diferentes desafíos que pueden surgir.
Para gestionar mejor las existencias, el ideal, en especial cuando es una pyme de productos con una caducidad pequeña como es el caso de Doña Tomasa, es tener un stock mínimo de productos y poder montar una cadena de distribución just-in-time, o sea, en que los productos se venden conforme los pedidos van siendo hechos. Otra opción es enviar pedidos más grandes directamente a la fábrica para que no haya costes y para que el producto mantenga siempre su calidad.
En el sector de la alimentación, es también importante intentar evitar el desperdicio de alimentos, muy común debido a la fecha de consumo recomendado. Así, es importante tener en cuenta la colaboración con players como Too Good To Go y otras empresas que tienen en consideración la caducidad del producto.
El transporte es también una parte de la cadena muy relevante de considerar y que necesita de alguna transformación para que se reduzcan al máximo las roturas, pérdidas del producto y otras situaciones. Además, los negocios se quedan muy dependientes de las huelgas de los transportadores para conseguir entregar sus pedidos.
