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Sergi Ramo, CEO de groWZ Consultants y experto en venta híbrida
La pandemia ha supuesto un punto de inflexión para muchas empresas y sectores, que se han visto abocados a reinventarse y transformar sus modelos de negocio. En este sentido, se ha producido una aceleración de la digitalización que ya venía anunciándose y que se ha consolidado con la creciente ola del e-commerce. Las ventas tradicionales evolucionan hacia procesos de venta digitales y, con esto, surge una nueva tendencia: la venta híbrida.
Para sobrevivir a los nuevos retos del mercado, sectores como el B2B, la distribución alimentaria, el asegurador, el bancario, el educativo o el industrial han registrado un incremento de la implementación de estrategias digitales o híbridas durante la pandemia.
Para muchas empresas, la pandemia ha supuesto temor y, en otros, una oportunidad. En mis años de experiencia he visto a grandes vendedores ser incapaces de adaptarse a las nuevas competencias y herramientas que demanda la realidad híbrida. Sin embargo, el buen vendedor es resiliente. Sabe aprovechar este nuevo paradigma para aportar más eficiencia, mayor número de impactos con el cliente y una mayor actividad comercial.
El entorno comercial se ha transformado: la forma de consumir, de vender e incluso las relaciones humanas durante el proceso de venta se han adaptado y orientado hacia la omnicanalidad. En el nuevo mercado omnicanal, el comercio minorista debe volcarse hacia el cliente digital, un usuario que interactúa en algún momento del proceso de compra con un medio online. Es imprescindible que los comerciales aprendan a ser flexibles y alcancen los diferentes canales por los que se mueve el cliente digital.
Precisamente, según un estudio de la consultora Deloitte, en apenas cuatro años los millennials representarán el 75% de la fuerza de trabajo mundial, por lo que todo indica que hay que enfocar la mirada en esta generación envuelta en las tendencias digitales.
Sin embargo, la nueva venta digital no es una amenaza para la venta tradicional. La buena noticia es que la venta remota va a ser un gran complemento de la visita presencial, pero no va a sustituirla. Eso sí, un cliente que ya ha probado las bondades de interactuar con otros canales va a estar esperando mucho más valor de esa visita presencial.
De esta manera, el éxito en el proceso de venta y la satisfacción del cliente dependerán de saber combinar el valor de la presencialidad con las oportunidades y beneficios que nos ofrece la digitalización y la venta remota. Por ello, la figura del vendedor híbrido cobra más sentido que nunca, es decir, aquel vendedor que sabe moverse entre el mundo online y offline y que es capaz de aportar un valor añadido a la interacción con el cliente.
También es fundamental saber interpretar cuándo se justifica la presencialidad en nuestro proceso de venta para poder sacar el máximo partido a las habilidades de la venta tradicional.
Y es que la herramienta más importante que debe manejar el vendedor híbrido y que le hará convertir esta crisis en una oportunidad es una mentalidad digital, un nuevo mindset comercial que le permita entender los beneficios de la nueva venta híbrida en el nuevo contexto social.
Sergi Ramo es CEO y fundador de groWZ Consultants, consultor, coach, speaker internacional y experto en ventas con más de 16 años de experiencia multisectorial formando y capacitando equipos comerciales y directivos de ventas, asesorando a empresas para rediseñar su modelo comercial e impartiendo conferencias en España, Estados Unidos y varios países de Latinoamérica. Es el gran impulsor y referente de la venta híbrida y el vendedor híbrido, un modelo de venta que permite consolidar la venta presencial y desarrollar la venta en remoto para combinarlas de manera adecuada, adaptándosete a las necesidades del nuevo cliente digital omnicanal.
