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Publicidad, anuncios en Internet...y todavía el boca a oreja. A pesar de los avances digitales, de acuerdo con un estudio de McKinsey, las recomendaciones entre clientes son todavía muy importantes en los mercados maduros y decisivas en los mercados inmaduros, donde el 46% de las ventas se hacen gracias a este intercambio de opiniones.
La cuarta entrega del Sales in Sight se ha centrado en las claves para la dirección comercial en la nueva era digital, dirigido por Sergi Ramo, consultor y fundador de groWZ Consultants y Oscar Maciá, CEO de Force Manager. Para analizar el papel del boca a oreja con un caso real, ha participado Carlota Pi, cofundadora y presidenta ejecutiva en Holaluz.com que ha contado su experiencia y estrecha relación con los clientes para generar el deseado engagement y las recomendaciones a otros posibles usuarios.
Pi ha analizado desde el punto de vista de su compañía los modelos comerciales innovadores en mercados maduros. Holaluz.com, una empresa tecnológica dedicada a la comercialización de energía eléctrica de origen 100% renovable, pasó por el proceso de lo que para la directiva ha considerado como “crear una nueva categoría” en un valor como los tejados. “El valor del boca-oreja en estos mercados es impresionante”, ha destacado Pi, señalando que sus ventas se deben principalmente a las recomendaciones que se dan los clientes entre sí. “El 39% de los clientes que nos llegan son por recomendaciones de otros clientes”, ha asegurado la directiva, quien añade que esto se da porque “construimos una relación de confianza con ellos”. “Nadie recomienda una empresa que sabes que no funciona”, ha destacado Pi.
La directiva ha explicado cómo su compañía usa internet para publicitarse, a través de pagos por publicidad o aparición en medios para captar clientela, un modelo híbrido que se complementa con el mercado en el “mundo real” que suponen las recomendaciones entre clientes. Además, ha destacado el papel del factor humano en la relación con la tecnología. “Usar el big data está bien, pero hay que usar la intuición también”, ha asegurado Pi.
Con ello, tal y como ha señalado, se crea un vínculo de confianza con el cliente. “Por ejemplo, cuando cometemos errores, pedimos perdón, rectificamos y aprendemos”, ha apuntado.
Sergi Ramo es CEO y fundador de groWZ Consultants, consultor, coach, speaker internacional y experto en ventas con más de 16 años de experiencia multisectorial formando y capacitando equipos comerciales y directivos de ventas, asesorando a empresas para rediseñar su modelo comercial e impartiendo conferencias en España, Estados Unidos y varios países de Latinoamérica. Es el gran impulsor de la venta híbrida y el vendedor híbrido, un modelo de venta que permite consolidar la venta presencial y desarrollar la venta en remoto para combinarlas de manera adecuada, adaptándose a las necesidades del nuevo cliente digital omnicanal.
