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La celebración del Black Friday da el pistoletazo de salida a una de las campañas más fuertes del año a nivel de ventas. El experto en ventas Toni Fijo desvela una serie de claves que todavía se pueden poner en práctica de cara a este periodo y poder aumentar la facturación.
La Navidad 2019 es un periodo que la distribución y comercio encaran como uno de los tramos más fuertes del año. De hecho, se espera que las ventas crezcan entre un 4,5 y un 5% respecto al mismo intervalo de 2018. El periodo que se inicia con la celebración del Black Friday y termina el día 6 de enero, con la llegada de los Reyes Magos. En este contexto, Toni Fijo, consultor y formador en ventas, detalla cuáles son las claves a poner en práctica de cara a obtener el mayor éxito en esta campaña.
No hay que olvidar que la Navidad es una época especial en la que fluyen muchos buenos deseos y en la que los consumidores viven inmersos en reuniones familiares y entre amigos. Por eso, es clave convertir el negocio como si de un plató de TV se tratase y en el que la ilusión y el deseo se combine con una experiencia única e infinita. Es importante crear toda una experiencia en la compra. Para ello, tal y como sostiene Toni Fijo es primordial preparar al personal para el gran momento. Concienciarlos, formarlos y motivarlos para esta importante campaña.
En este sentido es necesario ponerse en marcha y, a través del programa de gestión, realizar una segmentación de los clientes con el objetivo de realizar una campaña por y para la tipología de clientes que se tiene. El fin es llevar a cabo una campaña a medida y personalizada, que engancha muchísimo más que una genérica. Herramientas como WhatsApp y SMS son grandes comerciales con el 97% de apertura.
Si el objetivo es dejar el stock a 0 es necesario analizarlo cada hora para poder aplicar el dicho “oferta y demanda”. En este caso, se puede utilizar la técnica de “cierre por preocupación”- “me voy a quedar sin él”. Otra opción es colocar los productos que tengan más margen a la altura de los ojos. “Los productos tienen que estar expuestos de forma del juego "el pajarito inglés" es la sensación óptica que el cliente no se mueve, lo hacen los productos hacia él” sostiene Fijo. Otra opción es utilizar los productos estrella o de gancho y buscar un lugar preferencial para destacarlos.
En la época navideña hay una serie de estrategias de ventas que pueden tener un mayor efecto. Por ejemplo, es el momento de la venta cruzada: compran fresas, véndeles nata; compran jabón, véndeles suavizante. Y es una buena ocasión para no renunciar a vender valor y, por tanto, asesorar. “Muchos clientes serán nuevos en esta campaña, por eso, es positivo retenerlo y fidelizarlos y eso se consigue aportando valor a la venta” afirma Toni Fijo. En este sentido, es óptimo utilizar una estrategia de descuentos, como premiar la fidelización a través de la bonificación.
Es primordial orientar la venta al móvil y más en Navidad. Es un periodo en el que muchos consumidores comparan precios a través de su dispositivo e incluso compran con el fin de evitar las grandes colas que se organizan en los comercios físicos. El 75% de los consumidores utilizan esta herramienta para mirar promociones, viajes, noticias, movilidad, etc. En este aspecto es importante agilizar el proceso de cobro, tanto en online como en offline. Tiene que ser dinámico y rápido.
