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Daniel de Francisco, Lead Sales Engineer en Liferay, explica en este artículo las claves para que la tecnología sea el mejor aliado en los negocios de retail, también en el plano B2B.
Cuando pensamos en las ventas online parece que solo existen aquellas directas al consumidor final, pero cada vez más las relaciones B2B toman una relevancia nueva. Según datos de Mckinsey, actualmente más del 75% de los compradores B2B prefieren las interacciones online a las presenciales y solo alrededor de un 20% cuenta con volver a los procesos de compra en persona. Y esto sucede incluso en sectores como el farmacéutico o el sanitario, donde siempre ha predominado un modelo de ventas presencial. Todo esto nos confirma que el abanico del ecommerce se ha ampliado enormemente.
Dadas estas circunstancias, todos los actores de la cadena de suministro en el sector del retail requieren cada vez mayores volúmenes de información en las diferentes fases de la compra y una herramienta sencilla y eficaz para aportar esa información y que esté integrada con las funcionalidades de ecommerce. Los distribuidores, por ejemplo, necesitan conocer mejor los productos en los que quieren centrar su negocio; los mayoristas necesitan esta información para adaptarse rápidamente a las tendencias que detectan en sus minoristas; y los minoristas necesitan ofrecer a sus clientes finales contenidos atractivos y completos para mejorar la tasa de conversión y fidelizar a los compradores recurrentes.
En definitiva, cada vez es más necesario contar no solo con la información básica sobre los productos, sino con contenidos extras que profundicen en las características de cada producto: sus formas de uso, consejos, recomendaciones, documentación técnica etc. y hacer llegar estos contenidos de manera personalizada a los diferentes actores, en función de sus intereses, de sus preferencias, de sus negocios… a través de recomendaciones adaptadas a sus perfiles de consumo y a su posición en la cadena de suministro.
Y es la tecnología nuestra aliada para ofrecer a los compradores contenidos y experiencias digitales únicas, actualizadas y adecuadas a sus necesidades. Y para poder contar con un elevado grado de agilidad y flexibilidad para generar y publicar esos contenidos personalizados, la tendencia más pujante es el uso de plataformas en la nube. Las plataformas “as a Service” permiten, además, estar constantemente actualizado, desprenderse de la deuda tecnológica y centrarse en el negocio.
Muchas veces, las empresas consideran que la implantación de todas estas nuevas tecnologías se producirá en largos procesos, son conscientes de que son proyectos que deben abordar, pero se incluyen dentro de un plan más extenso de digitalización, que se desarrollará durante años.
Pero también es cierto que otras grandes corporaciones deciden dar un salto en vez de ir caminando más despacio. Este fue el caso, por ejemplo, de una importante empresa española del sector industrial que puede servir como referente. Enmarcada en el sector retail y, tras años utilizando un sencillo CMS, se decidió a desarrollar una plataforma moderna para mejorar los servicios digitales y diferenciarse de la competencia. Para abordar este desafío optaron por una plataforma de experiencias digitales (DXP) en la nube que, además de proporcionarles nuevas funcionalidades en lo que se refiere a la gestión de contenidos, les permitía implantar una solución de comercio B2B.
Gracias a esta tecnología, la compañía lanzó una nueva plataforma online que aglutinaba todos los servicios digitales del fabricante: una evolución de la extranet, un gestor de presupuestos con un configurador de producto y la integración con la red IoT a la que todo nuevo producto está conectado y que aporta servicios de reparación, mantenimiento preventivo, etc.; Asimismo, incorporaba un canal directo de comunicación del cliente con la empresa y además, implementaba un servicio de e-commerce B2B, que pone a disposición de los clientes todo el catálogo de repuestos y componentes de la marca, y que permite adquirir los productos consultando detalles, mapas e imágenes para aportar toda la fiabilidad necesaria a la hora de identificar con exactitud la pieza que se necesitan.
Sin duda, esto demuestra que la tecnología está al servicio de las empresas para que a lo largo de toda su cadena de suministro presten un servicio digital excelente que no tenga nada que envidiar al que disfrutan los consumidores finales actuales. Esto redundará también en una reducción de la complejidad y será un elemento facilitador para la compra.
