Vender con la persiana bajada: qué demanda el mercado

La pandemia que estamos atravesando y las restricciones que temporalmente obligan a bajar la persiana supusieron de media una reducción de ventas del 40% en sectores como hostelería o moda el año pasado. Dado que iniciamos 2021 con nuevas limitaciones horarias y con la experiencia acumulada de los últimos meses, deberíamos hacernos una pregunta obligada: ¿Qué podemos hacer para generar ventas con nuestro establecimiento cerrado o con un horario reducido?

Antes de invertir tiempo y dinero en tu nueva web, en un gestor SEO, en Google ads o en promociones de Instagram, te sugiero que analices la estrategia de tu empresa a través de cinco preguntas. En este primer artículo abordamos la primera de ellas.

 ¿Qué demanda el mercado?

Ubicar nuestro negocio en el centro del plan estratégico pensando que aquello que tan bien sabemos hacer, será absorbido por el mercado por su buena calidad y precio, es un error conceptual que detectamos con cierta frecuencia. El epicentro de nuestro plan estratégico debe ser el consumidor.

Entender este concepto es de vital importancia en la actualidad, donde los hábitos de consumo están altamente condicionados por el contexto social y sanitario. Pongo un ejemplo; quizá nuestro negocio sea una boutique de moda para eventos, pero hace meses que los eventos escasean, nuestros clientes no requieren este tipo de productos y por tanto nuestras ventas han caído en picado. ¿Debemos limitarnos a asumir que nuestras ventas no se recuperarán hasta que volvamos a la normalidad?

El eCommerce nos permite pivotar de una manera más ágil y efectiva hacia nuevos nichos de mercado sin perder de vista nuestra filosofía ¿Qué tal si analizamos las necesidades de nuestros clientes habituales durante la pandemia? ¿Pasan mucho tiempo en casa? Quizá busquen ropa cómoda para trabajar desde casa, pero tan elegante como la que le sueles vender …

• Utiliza las redes sociales, y con un debido análisis de los insights en tus publicaciones podrás obtener información de alto valor.
• Analiza tendencias de búsqueda con herramientas como Google Trends y ubícalas geográficamente para inclinar tu propuesta de valor hacia tendencias de consumo que estén despertando interés entre los usuarios.
• Busca la especialización. La venta online elimina las barreras geográficas para tu negocio. Esto supone que productos que considerábamos de baja rotación, en un eCommerce, pueden ser tu top ventas. Jeff Bezos, fundador de Amazon, entendió esta filosofía y centró inicialmente su estrategia en la venta online de libros con pocas ventas respecto a los Best sellers. Su modelo se basó en la Teoría Long Tail de Chris Anderson. Busca los productos freak que se ajusten a la filosofía de tu negocio, y con una debida comunicación y gestión SEO conseguirás incrementar las visitas a tu marketplace y nivel de fidelización de tus usuarios.